El valor contractual anual (VAC) calcula los ingresos generados por un único contrato normalizado a lo largo de un año. Junto con los ingresos recurrentes anuales (ARR), los analistas pueden determinar la salud financiera de una empresa, así como sus perspectivas de crecimiento de los ingresos. Esta métrica suele asociarse a los servicios basados en la suscripción, en los que el cliente paga una cuota de suscripción o licencia para utilizar el producto.
Una empresa utiliza múltiples métricas para determinar su salud financiera. Una de las métricas más valiosas para las empresas que se dedican a los servicios basados en la suscripción es el valor contractual anual (VAC). Aunque no todas las empresas lo utilizan, el VAC determina los ingresos generados por un contrato a lo largo de un año. Esto difiere de los ingresos anuales recurrentes (ARR) de una empresa, que calculan los ingresos generados por cada contrato que vende una empresa.
Si comprendes ambos conceptos y cómo calcular el ACV o el valor anual de los contratos, podrás obtener mucha más información sobre la salud actual de la empresa, así como sobre sus perspectivas de crecimiento.
¿Qué es el VAC?
El ACV es una popular métrica de ventas utilizada por las empresas de SaaS que obtienen sus ingresos principalmente de las suscripciones de los clientes. Calcula de forma efectiva cuánto vale un contrato con un cliente individual en el transcurso normalizado de un año, esencialmente un valor de vida del cliente.
Dependiendo del negocio, los cálculos del VAC pueden incluir también las tarifas únicas o los costes de establecimiento, pero no siempre es así.
¿Por qué es importante el VCA?
Para las empresas que generan la mayor parte de sus ingresos a través de servicios basados en la suscripción, el ACV ayuda a comparar varios contratos y clientes para determinar de dónde proceden los mayores ingresos. Utilizando esta métrica, los equipos de ventas pueden dar prioridad a ciertos contratos sobre otros y tener una comprensión general de su rendimiento, y cómo mejorarlo.
Cómo utilizar el VAC en el análisis empresarial
Obviamente, las empresas tienen varios clientes que compran diversos productos, a veces en distintos plazos. Una vez que hayas calculado los VCA individuales de cada uno de tus clientes, podrás calcular el VCA de tu empresa.
Por ejemplo, supongamos que tienes una empresa que vende naranjas y mandarinas, que se venden a menor precio que tus naranjas. La empresa decide que tanto las naranjas como las mandarinas forman parte del «negocio de los cítricos» Por tanto, tendrán distintos VAC individuales para cada tipo de fruta bajo el paraguas del negocio de los cítricos.
El restaurante XY quiere comprar 100.000 naranjas y 100.000 mandarinas mediante un contrato de 10 años. Acuerdan pagar 100.000 dólares en total por las naranjas y 75.000 dólares en total por las mandarinas durante los 10 años.
Cuando los analistas examinan la empresa, lo más probable es que vean la explicación de primera línea de que el valor medio del contrato, o VAC, de la división de cítricos es de 8.750 $. Luego pueden profundizar en los detalles y ver que la razón de ello es que la empresa de productos básicos vende naranjas a un precio más alto y mandarinas a uno más bajo.
Una estrategia sencilla para aumentar el VAC de la división de cítricos sería vender más naranjas y menos mandarinas. Esta es una forma sencilla, pero eficaz, de analizar si las empresas están maximizando sus mercados y siguiendo el crecimiento de los ingresos.
Consejo profesional
Cómo calcular el ACV en un servicio de suscripción mensual
Supongamos, por ejemplo, que el precio de suscripción de tu cuenta de servicio de streaming mensual es de 10$. Esto significa que cada mes estás pagando 10$, lo que se acumulará en un periodo de 12 meses en un total de 120$ al año.
Esta es la clave para entender el concepto de ACV. Las empresas utilizan el ACV para valorar el contrato de cada cliente con dicha empresa durante un periodo anual normalizado. En este caso, el VCA de un abonado individual que paga 10$ es un total anual de 120$. El VCA, en este caso, es de 120$ por cada uno de los contratos de los clientes que se suscriben a este paquete estándar de streaming anual.
Cómo calcular el ACV para un periodo de tiempo más largo
A veces un abono se define por un periodo de tiempo más amplio. Por ejemplo, supongamos que eres un comerciante de materias primas que quiere vender algunas naranjas. Debido a la logística que conlleva, un cliente o empresa podría querer contratar una «suscripción» por un plazo más largo.
Volvamos a hablar del Restaurante XY, que ahora quiere comprar sólo las naranjas durante un periodo de suscripción de 10 años por el precio de 100.000 dólares por todo el contrato. Firmáis el contrato y desarrolláis una estructura de pagos que sea adecuada para ambas partes. En este caso, dividirás en lugar de multiplicar para determinar el VAC del Restaurante XY como tu cliente.
¿Qué es el ARR?
ARR son las siglas de los ingresos recurrentes anuales. Al igual que el ACV, es un factor clave para medir la salud de una empresa. Sin embargo, el ARR se calcula de forma diferente al ACV.
El ARR se utiliza para calcular los ingresos recurrentes anuales, que se obtienen calculando primero el MRR. El MRR, como habrás adivinado, es el ingreso recurrente mensual. Una vez que tengas tu MRR, podrás calcular el ARR. Sin embargo, el cálculo del ARR también tiene en cuenta algunos otros componentes. La ecuación del ARR suele ser la siguiente
¿En qué se diferencia el ARR del ACV?
Aunque tanto la ARR como el ACV calculan los contratos durante largos periodos de tiempo, ambos cálculos revelan información diferente sobre la salud financiera de una empresa.
Una de las diferencias más significativas es lo que destaca cada cálculo. El ACV determina los ingresos que un único contrato de abonado aportará a la empresa durante la duración del mismo. El ARR, en cambio, calcula los ingresos de todos los contratos anuales en un periodo de 12 meses. Otra diferencia importante es que el ARR no proporciona información precisa para los contratos de duración inferior a un año.
Estas son sólo algunas de las principales diferencias entre estos cálculos. Para una comparación más completa, revisa la siguiente lista.
| ACV | ARR |
|---|---|
| – Determina los ingresos de un único contrato renovado | – Determina los ingresos de todos los contratos renovados de una empresa |
| – La fórmula de cálculo puede cambiar en función de lo que quiera la empresa | – Generalmente se utiliza una única fórmula en todas las empresas que observan esta métrica |
| – Promedio del importe en dólares de un contrato a lo largo de todo un año | – Suma el importe en dólares de varios contratos a lo largo de un año |
| – Puede o no incluir comisiones únicas, como las de apertura o cierre | – No incluye ninguna comisión única |
| – Es mejor utilizarlo en combinación con otras métricas para obtener una visión precisa de la salud financiera de la empresa | – Hace un seguimiento de los ingresos de todos los contratos que tiene una empresa, lo que puede proporcionar una mejor visión del flujo de ingresos de una empresa para las estrategias de ventas y marketing |
Cómo utilizar el ARR para el análisis empresarial
Al analizar la ARR, un inversor suele utilizar porcentajes basados en datos anteriores, en lugar de calcular cada caso por separado.
Por ejemplo, el servicio de suscripción mencionado anteriormente puede mirar los datos del año anterior y ver que el 10% de sus clientes añadieron suscripciones y funciones y el 5% de sus clientes cancelaron sus suscripciones.
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Ejemplo de cálculo de ARR en empresas
Supongamos que un analista examina tu suscripción de streaming y la utiliza para calcular el ARR. En este escenario, el analista está teniendo en cuenta los demás factores que pueden afectar a los ingresos anuales que se produzcan.
Tomemos el precio de tu VAC, por ejemplo. Como hemos dicho antes, pagas 10 dólares al mes por los servicios de suscripción del plan básico. Si no haces nada más que comprar los servicios de suscripción estándar, tu ARR se parecerá mucho a tu ACV.
Sin embargo, algunas personas quieren añadir funciones y actualizaciones interesantes a su plan de streaming. Tal vez compraste este plan de suscripción en enero, pero en junio quieres actualizarlo a un servicio mejor.
Para comparar las métricas con exactitud, tienes que tener en cuenta esto. Ese servicio adicional supone 2 dólares más al mes. Si lo introducimos en esa ecuación, llegamos a un ARR mayor. Recuerda que sólo tienes la suscripción durante seis meses del año en que recibes la actualización, así que hay que tenerlo en cuenta.
Ahora digamos que en octubre de ese año, ya no quieres tu suscripción. Decides cancelar tu suscripción para los dos últimos meses del año. La ecuación ahora es la siguiente
Preguntas frecuentes
¿Qué es el ACV de venta?
El ACV de ventas es simplemente el ACV, que determina los ingresos generados por un contrato de suscripción normalizado y promediado a lo largo de un año. Puedes hacerlo multiplicando una suscripción mensual o dividiendo una suscripción que abarque años en lugar de meses.
¿Qué es el ARR frente al ACV?
El ARR es el ingreso generado por mes sobre una base anualizada. Sin embargo, debe tener en cuenta las funciones añadidas y las actualizaciones, así como las posibles cancelaciones. El ACV no suele tener esto en cuenta.
Ten en cuenta que esto es diferente de los costes únicos. El ACV puede incluir costes únicos, como los de instalación, configuración o cancelación, pero el ARR lo ignora.
¿Es el VCA lo mismo que los ingresos?
El VAC no es lo mismo que los ingresos. El ACV es simplemente una forma de medir el importe agregado de los valores de los contratos de los clientes. No tiene en cuenta los cambios a corto plazo, como las actualizaciones y las cancelaciones.
¿Qué es el ACV de crecimiento?
El ACV de crecimiento sigue la evolución del valor medio del contrato a lo largo del tiempo. El cálculo de esta métrica es el siguiente:
Por ejemplo, supongamos que tu empresa ganó 120 dólares por suscriptor el año pasado, con una media de 10 dólares al mes por tus servicios. Este año has aumentado el precio de tu plan de suscripción básico a 15 dólares, lo que ha supuesto un VAC de 180 dólares. Con esta información, calculas que tu VAC de crecimiento es del 50%.
Puntos clave
- El VAC es una medida del valor anual de un contrato con un cliente o suscriptor.
- Una empresa SaaS es una empresa que licencia su software o producto tecnológico a cambio de una cuota. Lo utilizan como modelo de negocio principal, esperando obtener ingresos recurrentes mensuales o ingresos recurrentes anuales, en lugar de cuotas únicas.
- Hay varias formas de calcular el VAC en función de la duración del contrato.
- El ACV se utiliza para ayudar a medir las perspectivas de crecimiento de una empresa en caso de que ésta no esté asignando los recursos adecuados para ayudar a que el ACV crezca.
- El ARR es el ingreso anual recurrente que aporta una empresa, y depende de lo que sea el MRR.
- Para calcular con precisión el ARR de una empresa, debes tener en cuenta también las actualizaciones, las funciones y las cancelaciones, además del valor del contrato estándar.
Ver las fuentes del artículo
- Financia tu negocio – USA.gov
- Financiación y capital para pequeñas empresas – Desarrollo Económico de Texas
- Beneficio Bruto vs. Beneficio Neto – SuperMoney
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